Lo que ellas desean

El creciente poder económico de las consumidoras está transformando el mercado actual. Las mujeres abarcan cerca de la mitad del estudiantado universitario y son el 38% de los dueños de negocios. En un estudio llevado a cabo en el 2002 se encontró que de 400 mujeres participantes, 37% vivían en hogares con ingresos de US$ 50.000 a US$ 100.000, y un 12% vivía en hogares con más de US$100.000 en ingresos anuales. Cerca de la mitad de las mujeres adultas son únicamente responsables del ahorro en sus hogares.

Mientras los hombres tienden a juzgar en función de las primeras impresiones e interacciones, las mujeres nunca dejan de recabar información. Además, ellas tienen mucho trabajo y responsabilidades familiares, no tienen tiempo para investigar y ponderar cada decisión de compra. Por ello una manera de tenerlas cautivas es ofrecerle pocas opciones de buena calidad.

En el caso de las compras para sí o para los negocios que dirigen o poseen, las mujeres toman las decisiones finales basadas en las relaciones con el vendedor, y no en datos estadísticos o cuantitativos. En el caso de tener dos productos similares, las mujeres eligen según el servicio al cliente y la relación que se desarrolla con el vendedor, mientras que los hombres se enfocan en las estadísticas, como, por ejemplo, la tasa de deterioro de un equipo.

Los hombres compran y terminan el proceso, las mujeres quieren saber cómo funciona el producto o servicio. Esta convicción ha dado buenos resultados a Andy Andre, dueño de Prescott True Value Hardware, en Arizona. Este empresario tiene un equipo de ventas preparado para enseñar a los clientes cómo se instalan los productos, así ha logrado ganar una gran clientela femenina.

Los emprendedores asumen que el mercadeo femenino se reduce a descuentos, pero la creatividad y la atención son realmente los elementos que atraen a las mujeres, según Martha Barletta, presidente de la firma consultora Winnetka, Illinios, y autora de “Marketing to Women: How to Understand, Reach, and Increase Your Share of the Largest Market Segment”. Cuando las mujeres encuentran un negocio que habla el mismo lenguaje que ellas, se lo comentarán a sus amigas. Mientras que los hombres toman decisiones extrayendo información del entorno, las mujeres suman información al proceso. Barletta señala que las mujeres se fijan en pequeños detalles. Si un hombre es ignorado por un vendedor piensa que éste es un tonto, mientras que si eso ocurre a una mujer sencillamente pensará “odio esta empresa”.

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